為適應鋼結構工程管理發展的需要，提高公司的市場競爭力和工程管理水平，亟需引進項目管理思路。根據現代項目管理理念要求，結合公司目前的實際，考慮未來發展需要，編制本模式。

一、項目管理組織架構
（一）架構圖

(二)職責說明
1、項目總監職責（見崗位說明書）轉自項目管理者聯盟
2、項目經理（見崗位說明書）
3、項目經理助理（見崗位說明書）
4、施工隊長（見崗位說明書）
5、業務員（見崗位說明書）

二、項目開發期
本期的主要工作包括業務區域管理、項目信息收集、信息分析、項目報價、業務洽談、合同評審、參加投標、合同管理等八項工作。
本期的中心任務是根據公司現有的技術設計能力、生產能力和施工資質，有針對性的把握有價值信息，尋找目標客戶，制定實施正確策略，爭取項目中標和簽訂合同。
公司目前的目標客戶主要特點：工程要求較為規范，有一定的技術難度；（小企業干不了）工程標的大約在80-100萬元以上；（太小了沒必要）中等技術復雜程度的鋼結構建筑。且建設單位資金情況良好，有較好的支付能力。

（一）、業務區域管理
目前本公司主要有德州、天津、濟南、黃島四個業務區，根據鋼結構行業的特點和公司過去市場運作的經驗，業務區域的選擇可把握以下原則：
1、合適的距離
業務區應把握在距離公司500公里以內，這是公司可以承擔的運輸成本。超出500公里的區域，一般不做為業務區。
2、較高的經濟發展程度
業務區應具有較高的經濟發展水平，經濟已經啟動起來，表現為一是有成規模的開發區，新開工項目較多，形成了一定的產業聚集帶，二是開始進行產業結構調整，老企業退出城區進入郊區（開發區）。
3、當地的鋼結構市場狀況
應對區域內的市場情況進行了解，一看當地鋼結構市場有那些企業，規模如何，市場占有率分別多大，二看是否存在過度競爭（相互壓價嚴重、利潤過低），行業平均利潤大約有多少？三看當地鋼結構工程的承包形式是否有我方的機會，如果當地的行業平均利潤低于公司規定，且存在較嚴重的過度競爭現象，就不要進入該區域。
4、當地的建筑工程市場政策因素項目經理圈子
對當地的建筑市場政策進行了解，看市場管理是否規范，看政策成本是否過高，政策成本過高的區域，謹慎進入。

（二、信息收集管理
收集工程信息是市場開發的第一步，也是市場開發的最基礎的工作，業務員只有最多的了解和掌握市場信息，才能有更多的市場機會，有可能接近目標客戶。也為下一步的業務開展和營銷策略制定實施提供依據。
（1）、信息收集的渠道主要有各地的開發區管委會、政府發改委等政府職能部門，設計院、建設方、總承包方以及報紙、廣播電視新聞媒體等。項目管理者聯盟文章
（2）業務員根據公司要求的業務信息收集計劃，完成信息收集計劃量，并編制《業務報告》送項目經理和項目總監。業務報告應包括建設方基本情況（單位名稱、地址、聯系人、聯系電話、企業性質、經營產品、年銷售額）、項目規模、項目建設時間及行程路線等。

（三）、信息分析管理
信息分析的過程是一個去偽存真，辨別目標客戶的過程。通過信息分析，對半個月來各個區域內的市場情況進行判斷和把握。項目管理者聯盟
（1）根據業務員提交的《業務報告》，項目總監主持信息分析，必要時由總經理主持。項目經理和業務員參與。對業務報告提供信息進行綜合分析、判定，從中找出那些項目信息是有價值，那些是目標客戶，那些需要繼續追蹤跟進。
（2）業務信息分析的形式可采用組織會議或電話溝通的方法進行。 業務信息分析每半月進行一次，遇有緊急業務需求時，可靈活安排。
（3）業務信息分析確定出的目標客戶信息形成《報價通知單》有項目總監簽字后，轉技術中心報價。

（4）對于確定的目標客戶，項目經理或業務員應深入了解客戶的情況，根據客戶項目特點、競爭對手情況、當地市場情況制定出有針對性的營銷對策，報項目總監批準。營銷對策應確定好我方最低接受價（投標價），對客戶的拜訪安排計劃，何時需要項目總監或總經理出面洽談等事項。

（四）、報價管理

在保證公司合理利潤的前提下，報價一定要考慮到市場對手的因素，客戶的接受程度，以及報價的競爭力，既要避免因報價過高而過早出局，又要避免因報價過低，造成利潤損失。報價單編制后，應經過技術中心總工和項目總監審核批準，必要時報總經理批準。
（1）根據客戶提供的項目資料，技術中心按照當時的主輔原材料價格情況編制項目報價單，對于一般項目報價，技術中心應在收到客戶資料后的3天內提供，大型或復雜項目應在5—7天內提供。項目管理培訓
（2）業務員或項目經理按約定的時間向客戶送達《項目報價單》。

（五）、業務洽談管理
這時業務已經開始進入關鍵階段，針對目標客戶業務員要保持良好的心態，根據客戶的反應，及時調整對策，做到膽大、心細、臉皮厚，盯住、抓住、不放手，更要有耐心，有毅力，講策略，發揚不達到目的決不罷休的精神，有步驟、有措施的推進談判的進展。（具體見業務員手冊）
（1）報價單送達客戶后，業務員或項目經理要同客戶保持經常聯系，了解客戶動向，要及時向部門領導和公司反饋意見，對于自己權限不能決定的（施工工期、價格變化浮動等）問題，必須請示主管領導后，才能答復客戶。必要時，應請示公司由項目總監或總經理出面洽談。通過與客戶的溝通，深入了解客戶思路，提出符合客戶要求的改進意見。力爭達成意向，參加項目投標。
（2）對于議標的工程項目，由項目總監或項目經理了解客戶動向同客戶洽談，業務員配合。

（六）、合同評審管理
在參與投標和議標合同簽訂前，對于以下情況的項目必須進行合同評審，以防范控制項目合同風險。
A、 合同標的在200百萬元以上的項目；
B、 技術復雜、質量要求高的新項目；
C、 目前公司生產能力不能滿足項目要求的項目
D、 需墊付大額資金的項目（ 100萬元以上）
合同評審應按《合同評審流程要求》進行合同評審。

（七）、投標管理
（1）工程中心根據客戶要求格式，制作標書，標書裝訂前，業務員必須仔細核對標書內容，查看有無遺漏或差錯；分管部門經理應進行再次審核，確定無誤后，方可封裝。
（2）按客戶規定時間到達投標地點，參加投標。
（3）多輪投標時，對標書內容、標的的更改變動應及時向項目總監或總經理報告提請批準。

（八）、合同管理項目管理培訓
合同管理包括施工合同的訂立、履行、變更、爭議。
1、合同簽訂
中標后，應根據招標文件的要求，結合合同實施中可能發生的各種情況進行周密、充分的準備，確保公司的合法權益不受侵害，項目總監代表公司與對方簽訂合同，合同原件送工程中心保管，復印件發相關部門實施。
2、合同履行項目經理圈子
項目部在合同履行前應對合同內容、風險、重點或關鍵性問題做出特別說明和提示，向各職能部門人員交底，落實。根據施工合同確定的目標，依據施工合同指導工程實施和項目管理工作。項目部在施工合同履行期間，應注意收集、記錄我方履約的證據和對方當事人違約事實的證據，作為索賠的依據。如果發生不可抗力致使合同不能履行或不能完全履行時，應及時向企業報告，并在委托權限內依法及時進行處置。
3、合同變更
項目部在合同履行或施工過程中如出現超出合同規定之外的工程變化（工程量、技術要求、施工工期等變化）應按合同變更處理。合同變更必須得到合同簽訂方的簽字確認后方可實施。必要時，應取得現場監理工程師的認可。應保留合同變更的記錄。
4、合同的爭議、違約、索賠
對于在合同履行過程中出現的爭議、違約、索賠事項，項目當事人應及時向公司項目總監匯報，并保全相關證據，項目總監及時了解情況，報告總經理，會同法律顧問制定對策，安排人員按合同規定的方法途徑妥善處理糾紛。